一级特黄视频_欧美日韩视频一区二区_欧美三级真做在线观看_极品尤物一区二区三区_亚洲第一狼人伊人AV_黄色地址在线观看

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

營銷案例

當前位置：首頁 > 學術研究 > 營銷案例

【征文大賽作品】編號102：“天龍八部”項目運作 作者：陶國周

點擊次數：9201　發布時間：2018-12-5 14:33:05　
   
       1項目信息來源：
       業務人員從同行業開關柜銷售人員獲得  河南××建筑大樓項目信息。（2007年6月）

       2與甲方深入接觸：
       直接拜訪主管電氣業務的機電科科長了解項目的需求信息。
       第二次拜訪了解對方的采購決策體系，確認項目的需求滿足能力和介入的時間點有效性，在公司完成立項。

       3技術交流：      
       安排公司技術人員帶來產品現場演示，獲得較好的效果，并介紹河南省其它建筑企業的業績和典型案例，并邀請對方考察現場。
       取得客戶的初步信任后，拜訪對方主管電氣的總工程師，約定時間考察本地業績現場。第二周完成現場考察。

       4甲方成為我方內部COACH:  
       甲方機電科長提出讓我方拜訪上海同濟設計院設計師，公司立即安排上海區域經理拜訪上海同濟院設計師，該設計師與我公司一直有業務合作關系，拜訪效果較好。

       5引導甲方改變決策模式：
       說服甲方綜合微機保護部分不招標，直接打包至開光柜標段，在設計院的開關柜招標文件中直接指定微機保護為我方產品。該方案取得甲方的認同。

       6在設計院設計過程中再次確認技術方案：
       浙江環宇自動化去設計院作工作，要求設計成環宇的保護裝置。我方大區經理和上海區域經理再次去設計院與設計深入溝通確認上圖為我方產品。

       7甲方對我方產品產生疑慮：
       浙江環宇和北京德威特公司業務人員拜訪甲方說我方產品的缺點，北京德威特愿意給對方先支付30萬質保金來取得該項目，對方愿意降價15%以上，

       8．化解異議的方式：
       我方南方大區經理和福建區域經理多次約甲方機電科長出來溝通，并多次拜訪對方采購科長和總工程師，消除對方疑慮，再次取得對方信任。

       9開關柜招標尋價：
       我方統一給江蘇上海6家開關柜廠家報價，按照產品市場價格報價，并承諾中標后再談成交價格。公司江蘇地區和上海地區區域經理配合得較好。最終上海一開以最低價中標，中標后又與甲方談價，原因是有設備漏報。甲方廢除了上海一開中標資格，直接找上海正泰電氣談價，最后與正泰電氣成交。

       10開關柜廠家壓價：
       我方同意給出12％的降價空間，條件是全款發貨，一周多次談判后同意15％降價后對方同意我方要求。

       11我方繼續運作中標方，擴大項目成果：
       上海業務人員按照公司部署與正泰電氣設計人員溝通將開光柜里面的過電壓保護器和開關狀態指示器改為我方的產品，該項目用我方產品增加28萬元。

       12簽   單：
       該項目按照預期成功簽單。（2008年4月）

       點評：典型工業品銷售案例，更是天龍八部的經典案例：

       銷售工程師：從信息收集，項目確認，拜訪科長，成為線人，深度接觸，了解總工，產品講解，
       技術交流，實力展示，異議化解，商務公關，搞定總工，合同談判，搞定盤廠。
       這一路分析發現到，銷售工程師遵行我們天溯公司內部的“天龍八部”體系。

       這個項目的成功，也告訴我們，要想項目成交率不斷增加，必須了解并掌握天龍八部的體系來運行才是關鍵！
       “天龍八部”系統是一個實用性和可移植性很強的操作系統。一方面，銷售人員可以利用它對項目進展進行有效的管理，另一方面，也可以對具體銷售項目進行分析指導，從而明確下一步行動計劃。不僅如此，通過系統進行管理，還將為企業保留許多珍貴的銷售項目現場資料，更便于企業進行銷售人員培訓和用于提高銷售管理水平。


上一條：【征文大賽作品】編號101：一次失敗的教訓 作者：韓飛返回
下一條：【征文大賽作品】編號103：典型工業品銷售案例 作者：秦嶺 堅持到底，用心服務
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 欧美男同gay做受gay网站 | 日韩欧美精 | 我才12因啪啪就破了处怎么办 | 日本熟妇人妻xxxx | 色五月丁香六月欧美综合 | 视频二区精品中文字幕 | 日韩精品91爱爱 | 亚洲精品偷拍影视在线观看 | 精品亚洲欧美视频在线观看 | 日本特黄a级高清免费大片 人妻慢慢放弃抵抗开始迎合 | 日韩一区二区三区四区区区 | 久久久亚洲AV波多野结衣 | 一边摸一边桶一边脱免费视频 | 天堂网www最新版资源在线 | 国产精人妻无码一区二区三区牛牛 | 中文字幕无码精品亚洲资源网久久 | 高清无码午夜福利视频 | 天天躁狠狠躁狠狠躁夜夜躁 | 四虎国产精品免费久久久 | 在线观看国产丝袜控网站 | a级国产视频 | 欧美国产日韩A欧美在线视频 | 亚洲国产精品一区二区第四页 | 久久精品国产亚洲AV蜜臀 | 日韩人妻无码精品一专区 | 免费无码a片一区二区三区 国产精品青青在线观看爽 久久久久久亚洲AV无码蜜芽 | 久久婷婷香蕉热狠狠综合 | 成人无码高潮av在线观看 | 久久久久国色AV免费观看 | www啦啦啦视频在线观看免费 | 巨茎中出肉欲人妻在线视频 | 久久精品中文字幕有码 | 欧美人与性口牲恔配视1 | 久久婷婷成人综合色 | 一级黄色香蕉视频 | 亚洲成L人在线观看线路 | 久热综合在线 | 小箩莉h文徐韵婷合集小说 免费的国产成人AV网站 | 亚洲无人区一码二码三码区别 | 国产毛片毛多水多的特级毛片 | 激情欧美在线 |