【征文大賽作品】編號80：眾里尋他，誰會回眸 作者：方越彬
點擊次數：7316 發布時間：2018-12-5 13:33:14
1、客戶背景
A工具有限公司，是一家規模比較大的氣動工具制造企業，行業排名比較靠前。使用的軸承分高端(工業級)和低端（DIY）兩種，軸承供應商：上海凱瑞、寧波銀球，年軸承用量800萬元左右。
2、案例故事情節、過程
找到蔡經理，說現在有穩定的供應商，產品質量比較穩定，價格也符合客戶要求，供應商多了會加大他們的管理難度，除非我們的價格比現有供應商有很大的優勢，才會考慮引進。
拜訪技術部季部長，季部長說都是標準產品，對軸承沒有特殊要求，供應商選擇是蔡經理的事情，技術部沒有決定權。
通過后續拜訪，了解到目前我們能做的只有工業級產品，但我們的價格高，付款要求嚴，所以沒有好的突破。
我們急需找到伙伴，以準確了解客戶信息，并給予我們業務開發指導，但幾個部門接觸下來，都沒有明確的目標，業務開發進程陷入了停滯。
3、人物介紹
車間車主任：男，安徽滁州人，40歲左右，已婚，小孩在老家上初中；性格比較隨和，容易打交道
4、提出問題，分析問題
提出問題：誰能引領我們從迷途中找到方向？
解決過程：
一次偶然的機會，通過某電梯客戶介紹認識到A公司的工業部車主任，A公司的電動工具給該電梯公司配套，且合作關系良好。車主任在工業部有一定的影響力，我們軸承的配套目標也是工業部，通過分析，決定從車主任開始攻關。
首先是通過電梯公司蔡經理邀請A公司鄭總一起吃飯，吃飯的過程中了解到鄭總非常的低調，說話很有條理性，為人謙遜，樂于幫助我們推進，建議我們先和車主任溝通。我們決定把車主任發展成伙伴。
通過車主任的推薦，客戶很快就讓我們提供樣品試樣，第一次失敗了，第二次送樣成功，成功后車主任讓我找采購部蔡經理，其是車主任的下屬。接觸到采購部蔡經理之后又存在一個問題，那就是價格，車主任又把競爭對手的價格給我們，讓我們按照這個價格去衡量報價，不要太高，否則沒有競爭優勢。
往往越是順利的時候，需要面對的困難就越多，寧波銀球了解到我們的信息后，也展開了頻繁的拜訪公關，對我們簡直就是虎視眈眈！
根據車主任的建議，我們邀請客戶多部門高層到我們工廠考察，考察后效果非常的好。沒多久車主任又組織這些高層到銀球工廠及寧波幾家供應商的工廠參觀。參觀回來后，車主任提供了一些其他供應商的圖片給我們，我馬上以車主任的視角，做了一個HZ和其他軸承企業對比的PPT交給車主任，并由其在內部會議上給鄭總匯報，由鄭總決定選用哪個廠家的軸承。對比之后，鄭總說：“以后工業級產品全部使用HZ軸承!”
5、案例啟示
1、本案例從其他供應商（客戶）或我方競爭對手側面了解。
2、越是關鍵的人，越是不容易找到。
3、堅持拜訪，多部門接觸，終能找到“一夫當關，萬夫莫開”的關鍵人，并成功發展成伙伴。
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