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客戶內(nèi)部采購流程的分析
點擊次數(shù)：27892 發(fā)布時間：2019-7-3 13:33:29
客戶內(nèi)部采購流程是項目型銷售流程管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)組成要素。它最大的特點就是“以客戶為中心”，在實際銷售中的做法就是：尊重客戶的興趣、需求和規(guī)則。因此，它將“尊重客戶的規(guī)則”放在了第一位，銷售和管理都是圍繞著客戶內(nèi)部采購流程展開的。項目型銷售流程管理系統(tǒng)從兩個方面向我們介紹客戶內(nèi)部采購流程。首先是從理論推廣的角度，向我們介紹了客戶的內(nèi)部采購流程的一般形式和步驟。其次是從實際應(yīng)用的角度，向我們介紹客戶內(nèi)部采購流程的操作和應(yīng)用，譬如如何根據(jù)客戶內(nèi)部采購流程來收集和使用有關(guān)客戶、競爭對手的信息。
確認(rèn)需求：
根據(jù)日資企業(yè)注重禮貌的特點，北京至新電腦科技有限公司先通過拜訪函，向?qū)Ψ酵ㄖ税菰L時間。在第一次拜訪時，客戶非常警惕，抵觸心理很強(qiáng)，通過溝通，了解到這家公司在中國的各單位的IT系統(tǒng)構(gòu)建尚未完成，確實有購買正版軟件的需求。
了解采購流程：
然而，這家日本公司的總部設(shè)在日本的一家山村中，在中國的任何一筆支出都要走這樣的流程：首先是在中國的十幾家分公司提出申請，然后經(jīng)過日本方面的批準(zhǔn)，批準(zhǔn)后這些分公司再申請預(yù)算，預(yù)算批準(zhǔn)后才可以進(jìn)行采買。這樣漫長的采購流程，增加了生意的風(fēng)險，也無法適應(yīng)客戶的實際需要。
找到突破點：
有了對這些信息的了解，北京至新電腦科技有限公司用日文直接將傳真發(fā)給了客戶的日本總部，陳述了正版化的理由與迫切性。傳真果然引起了總部的高度重視，很快就批準(zhǔn)了預(yù)算，為該公司在中國的分公司也減少了流程上的煩瑣。
緊密溝通，加強(qiáng)了解：
看到日方態(tài)度上仍有猶疑，北京至新電腦科技有限公司將客戶請到公司總部參觀，向用戶展示了公司的能力與形象，看到公司總部辦公場所正規(guī)，人員精神面貌好，日方有了信心。雙方完成合同后，北京至新電腦科技有限公司沒有忘記給用戶發(fā)了感謝信。
用戶對北京至新電腦科技有限公司評價道：你們很認(rèn)真。能得到以認(rèn)真聞名的日本企業(yè)的承認(rèn)，是北京至新電腦科技有限公司充分了解用戶信息、及時予以把握的回報。渠道價值：在競標(biāo)過程中，有兩家公司報價比北京至新電腦科技有限公司低，但用戶最終還是選擇了北京至新電腦科技有限公司，因為成熟的用戶注重的是企業(yè)的實力以及敬業(yè)精神，尤其是熟悉客戶采購流程非常關(guān)鍵。我們IMSC多年研究發(fā)現(xiàn)，工業(yè)品行業(yè)內(nèi)部采購一般遵循以下八個流程，簡稱天龍八部
1、發(fā)現(xiàn)問題：此階段由使用部門提出需求。只有具體的使用者知道他們的需求是什么，而不是決策者。這是工業(yè)品銷售的基層環(huán)節(jié)。
2、項目可行性研究：這個階段使用者已經(jīng)將發(fā)現(xiàn)的問題向上層匯報，客戶內(nèi)部在醞釀要不要采購計劃、考慮預(yù)算等問題。
3、項目立項：這一階段一般會組建有使用部門、技術(shù)部門、財務(wù)部門、決策部門等人員共同組成的項目采購小組。
4、確定采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：
在這一階段，是客戶關(guān)于采購標(biāo)準(zhǔn)制定階段。通常由客戶使用部門和技術(shù)部門分析需求，再把需求轉(zhuǎn)化成采購標(biāo)準(zhǔn)。
5、招標(biāo)：采購標(biāo)準(zhǔn)制定好以后，客戶將以標(biāo)書的形式發(fā)布出來，準(zhǔn)備投標(biāo)的廠家那到表述就可以制定方案了。此時，不管銷售人員如何推薦本產(chǎn)品的優(yōu)點，客戶一般不會改動采購方案，除非發(fā)現(xiàn)了致命的缺陷。因為對他們來說，采購方案的改動是“牽一發(fā)而動全身”的，成本很高。
6、項目評標(biāo)：工業(yè)品營銷過程，客戶一般會與兩家以上的供應(yīng)商進(jìn)行洽談，以便進(jìn)行評估和比較，得到更好的商業(yè)條件。這個階段會確立首選供應(yīng)商。
7、合同審核：這一階段客戶會通過商務(wù)談判，努力爭取一些附加價值。產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格、數(shù)量以及付款方式等都是合同審核的內(nèi)容，必須引起高度重視。
8、簽訂協(xié)議：本階段是簽訂合同，交付產(chǎn)品，實施安裝。
合同的簽訂并不意味著交易的結(jié)束。真正的銷售這個時候才真正開始。銷售人員要按合同認(rèn)真履行承諾，準(zhǔn)時交貨，按進(jìn)度完成。了解客戶內(nèi)部采購流程，是工業(yè)品營銷說對話、找對人、做對事的前提。
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