工業(yè)品營(yíng)銷研究院第2021年12月4號(hào)-5號(hào)公開(kāi)課《大客戶營(yíng)銷與解決方案》，在上海浦東舉行，為期2天。由丁興良院長(zhǎng)擔(dān)任主講。
「丁老師與學(xué)員合影」
【課程背景】
大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的重要保障之一，對(duì)于企業(yè)而言具有無(wú)與倫比的重要性，對(duì)大客戶的識(shí)別、開(kāi)發(fā)與持續(xù)經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。常常有銷售發(fā)出疑問(wèn):我已經(jīng)很努力了，可面對(duì)大客戶時(shí)，卻總是感覺(jué)有勁使不上，無(wú)功而返。不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶拿到大單？
大客戶，無(wú)疑客戶有多個(gè)選擇，多道決策程序，多個(gè)層面的人員牽涉其中。面對(duì)復(fù)雜的銷售局面，客戶到底在想什么？客戶為什么又變臉了?為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空？客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？怎么開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)占據(jù)的大客戶？如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？如何與客戶展開(kāi)雙贏談判？這些問(wèn)題一直困擾著我們。
【課程收獲】
在培訓(xùn)過(guò)程中，對(duì)學(xué)員進(jìn)行分組，老師會(huì)通過(guò)小游戲隨機(jī)抽取小組，由小組派出代表就自己目前所經(jīng)手的項(xiàng)目遇到哪些問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析。通過(guò)課綱講解并結(jié)合大量的案例分析，引導(dǎo)學(xué)員制定以"價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷"等等核心思想為主線的銷售策略，幫助學(xué)員建立起大客戶銷售及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，找到銷售突破口，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問(wèn)題與困惑，最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。
「丁老師熱情講解」
【精彩回顧】
「學(xué)員認(rèn)真聽(tīng)講」
「學(xué)員發(fā)言」
「學(xué)員積極互動(dòng)」
通過(guò)2天的培訓(xùn)，學(xué)員收獲滿滿，課程也圓滿結(jié)束。雖受疫情影響，但大家的學(xué)習(xí)熱情未變。
