工業(yè)品營(yíng)銷中，客戶企業(yè)，客戶采購(gòu)小組對(duì)于招標(biāo)企業(yè)的審視與考核，最基本的有以下六個(gè)方面：

業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識(shí)和形象：作為本企業(yè)的銷售代表，銷售員在與大客戶接觸和技術(shù)交流過(guò)程中，所體現(xiàn)的良好的個(gè)人業(yè)務(wù)上的專業(yè)素養(yǎng)，以及他的專業(yè)形象，會(huì)為自身企業(yè)加分不少。工業(yè)品營(yíng)銷中的產(chǎn)品，往往涉及的金額大，時(shí)間長(zhǎng)，并且對(duì)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)影響廣泛。因此，產(chǎn)品的品質(zhì)是客戶首要關(guān)注的事項(xiàng)之一。而業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識(shí)和形象是產(chǎn)品品質(zhì)一定程度上外化。

需要了解一般的商業(yè)趨勢(shì)和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的了解程度，客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的及時(shí)把握。

對(duì)客戶全心的服務(wù)態(tài)度：工業(yè)品營(yíng)銷完成后，往往還需要很多的售后服務(wù)，這是保證產(chǎn)品良好運(yùn)行的必要條件。因此，大部分客戶格外關(guān)注企業(yè)所能提供的服務(wù)。因此，在與客戶接觸過(guò)程中，適當(dāng)展現(xiàn)自身企業(yè)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)及全心服務(wù)的態(tài)度，是必要的。一方面，企業(yè)應(yīng)該組建自己強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，另一方面，也應(yīng)該建立本企業(yè)的服務(wù)信譽(yù)，提升銷售顧問(wèn)解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的能力和成為生意伙伴的能力。

企業(yè)首先是城實(shí)的態(tài)度，真心誠(chéng)意幫助客戶解決問(wèn)題。其次要認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品

對(duì)客戶的關(guān)注和協(xié)助：關(guān)注和關(guān)心客戶的發(fā)展，是爭(zhēng)取客戶好感的一個(gè)好方法。從客戶角度出發(fā)，為客戶的便利提供恰當(dāng)?shù)膸椭＿@包括銷售機(jī)構(gòu)和銷售顧問(wèn)對(duì)于價(jià)格、交貨是否準(zhǔn)時(shí)，和品質(zhì)是否合平標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題的關(guān)注。

在銷售過(guò)程中提供客戶及時(shí)必要的協(xié)助，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，全面回應(yīng)客戶的顧慮，幫助客戶機(jī)構(gòu)共同建立一種更精明的做生意方式，幫助客戶在自己的職務(wù)上成功。

產(chǎn)品的性能和品質(zhì)：產(chǎn)品性能和品質(zhì)是自身企業(yè)最不能假打的部分。這包括產(chǎn)品可保持一貫的高品質(zhì)，并有售后的技術(shù)支援。只有自身企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)保證，才能使企業(yè)于競(jìng)爭(zhēng)中位于不敗之地。

優(yōu)秀的服務(wù)部門：這包括客戶服務(wù)部員工的可靠，以及有全面的技術(shù)。

能力的印證：這包括該機(jī)構(gòu)能夠提供客戶的推薦信。若企業(yè)能得到行業(yè)權(quán)威或者專家的肯定更好。

總之，若企業(yè)想在市場(chǎng)上占得一席之地，及必須在保證產(chǎn)品的同時(shí)，構(gòu)建好自己的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，才能滿足客戶所重視的事項(xiàng)，促進(jìn)銷售達(dá)成。