大客戶營銷管理的重要對企業(yè)管理的地位不言而喻，對企業(yè)來說，大客戶營銷管理更是一個復雜而又長期的過程管理，那么如何順利保障大客戶營銷管理的高效運作呢？一般來說，必須依賴于一個完整健全的系統(tǒng)，這一系統(tǒng)一般包括的內(nèi)容有以下幾點：

第一，建立完善的大客戶基礎資料。

要搞好大客戶服務工作，首先要在紛繁復雜的客戶群中找準目標，辨別出誰是重要客戶，誰是潛在大客戶。其次，要摸清大客戶所處的行業(yè)、規(guī)模等情況，建立完善的大客戶基礎資料。同時，要依據(jù)資料提供的信息，對大客戶的消費量、消費模式等進行統(tǒng)計分析，對大客戶實行動態(tài)管理，連續(xù)對客戶使用情況進行跟蹤，為其提供預警服務和其他有益的建議，盡可能降低客戶的風險。

第二，實行客戶經(jīng)理制。

客戶經(jīng)理制是為實現(xiàn)經(jīng)營目標所推行的組織制度，由客戶經(jīng)理負責對客戶的市場營銷和關系管理，為客戶提供全方位、方便快捷的服務，大客戶只須面對客戶經(jīng)理，即可得到一攬子服務及解決方案。可以通過數(shù)據(jù)分析出某類大客戶是什么類型偏好的消費群，其消費熱點是什么，然后派出營銷代表在該用戶群中進行有針對性的營銷活動，這樣會增加業(yè)務推介成功的機會，提高大客戶服務的工作績效。客戶經(jīng)理還應為大客戶提供免費業(yè)務、技術咨詢，向大客戶展示和推廣新業(yè)務。根據(jù)客戶的實際需求向大客戶提供適宜的建設性方案，以優(yōu)質(zhì)高效的服務提高客戶的能力，使客戶最大限度地提高工作效率。

第三，建立大客戶營銷管理系統(tǒng)。

大客戶營銷管理系統(tǒng)，是在大客戶的整個生命周期中，為大客戶的市場開拓、信息管理、客戶服務及營銷決策提供的一個綜合信息處理平臺，它需要企業(yè)了解大客戶構(gòu)成與整個客戶群體的構(gòu)成差異，并按客戶自然屬性進行分類，挖掘出影響大客戶的關鍵自然屬性特征，使企業(yè)能準確地掌握市場動態(tài)，并根據(jù)市場需求及時調(diào)整營銷策略。

IMSC小結(jié):

在了解了大客戶以. 大客戶營銷管理的概念以及大客戶營銷管理對企業(yè)的意義之后，我們就應該從深層次的的角度來理解大客戶營銷管理。大客戶營銷管理的構(gòu)建與其他管理工程是有區(qū)別的，因為大客戶營銷管理更趨于人性化，通過大客戶營銷管理，解決采用何種方法將有限的資源（人、時間、費用）充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業(yè)在每一領域的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結(jié)構(gòu)。有效的大客戶營銷管理能夠集中企業(yè)的資源優(yōu)勢，幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢。