區(qū)分大客戶的需求是我們打開成功銷售之門的金鑰匙，找準這把金鑰匙讓我們更快更安全的走上成功之路。客戶需求的重要性對我們不言而喻，然而究竟怎樣清楚的細分呢？又如何在銷售的過程中，探詢客戶更多的需求呢？這些問題的答案正是本文的重點。在銷售過程中，了解客戶的真正需要是引導我們走向銷售成功的捷徑。

所有的銷售都始于需求，同時需求是需要被引導與激發(fā)的。了解客戶真正需要什么是理解客戶價值的前提，你的東西再好如果不是客戶所需要的它就沒有價值。但是企業(yè)不可能為所有客戶服務，目前世界上還沒有哪家企業(yè)做到。因此每個企業(yè)需要針對自己企業(yè)的潛在客戶和客戶的需求去提供產(chǎn)品和服務。

小看板：影響客戶單位的購買決策的因素很多，要想爭取客戶，就要學會全面考量客戶的處境，分析可能影響其購買的關鍵因素。基于客戶購買行為，設計有效的營銷計劃，才能真正提高成功率。

就客戶需求的形式而言，可以將客戶的需求劃分為三類：明確需求、不必要需求和隱藏需求

明確需求：是指客戶企業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生或者發(fā)現(xiàn)的，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有不利影響，且需要通過一定手段來完善的客戶價值。需求越清晰越明確，買方越有可能購買。

企業(yè)的購買決大部分是由其內(nèi)部根據(jù)實際情況提出的，需求顯而易見，并且也最能反映客戶的實際需要，因此，把握好客戶的明確需求，對與企業(yè)銷售針對的側(cè)重點的指導有十分重要的意義。

溫馨提示：認真收集客戶資料，仔細尋找你要的，進而知道客戶想要的，有的放矢，千萬不要遺漏信息、搞錯對象、并隨時提防你的競爭對手。

不必要需求：是指客戶不重視或者根本不需要的，卻被銷售人員誤認為重要的企業(yè)需求。

溫馨提示：錯誤的需求判斷會引起無法計量的后果！

隱含需求：是指由于一些主客觀原因，使客戶還未發(fā)現(xiàn)或不想對外表露的企業(yè)需求。隱含需求是可以推進銷售的有利武器。

隱含需求--與競爭對手拉開距離的絕招；是他的難題、困難或者不滿；是他難以啟齒，還是尚待發(fā)現(xiàn)。

溫馨提示：憑借專業(yè)的眼光，細致的觀察，技巧性的引導，創(chuàng)造新的需求。

大客戶營銷案例：挖掘客戶的需求

這是某家五星級酒店銷售會員卡的銷售錄音全部流程。

銷售員小敏：請問是李先生嗎？

客戶：是的，你有什么事？

銷售員小敏：您現(xiàn)在說話方便嗎？

客戶：還可以，有什么事你說？

銷售員小敏：我是＊＊酒店客戶服務中心的＊＊＊＊號服務人員，我們酒店每個月都會對在我們酒店消費過的客戶進行一次客戶滿意度調(diào)查，您方便回答我五個問題嗎？

客戶：好的，你說吧。

銷售員小敏：您在最近一年內(nèi)有在我們酒店消費的經(jīng)歷嗎？

客戶：有。

銷售員小敏：您對我們的服務項目中哪些項最滿意？還有哪些地方需求改進的呢？

客戶：我對你們的住宿條件還很滿意，其它的服務嘛，都有待改進。

銷售員小敏：您在最近一年內(nèi)在我們酒店的消費金額是多少呢？

客戶：我每年都會在你們酒店銷費在２萬５千元到３萬元之間。

銷售員小敏：如果提供一項服務，您僅須用1880元就能為您節(jié)省8000元到10000元消費開支，您是否考慮參加？

客戶：有這么好的事？我要怎樣才能得到這個優(yōu)惠呢？

銷售員小敏：……講述產(chǎn)品與付款方式

大客戶營銷案例解析：

在你面對客戶，或者客戶為你講述他的需求時，都會反映出幾種不同的需求，即明確需求，隱含需求和不必要需求。在了解清楚客戶的著三種需求后，再進行有效的設計，就可以幫助你銷售成功。

以上的案例，可以看出，在打電話之前，銷售員小敏已經(jīng)通過企業(yè)的記錄，對李先生的明確需求做了一個判斷--在酒店消費在２萬５千元到３萬元，因此，可以得出他有在此消費的明確需求。

僅須用1880元就能為您節(jié)省8000元到10000元消費開支，您是否考慮參加--是對隱含需求的挖掘。以更少的錢獲得更高價值的產(chǎn)品或者服務是大家的愿意的。李先生之前沒有明確的想獲得優(yōu)惠的需求，經(jīng)過銷售員小敏的引導，這種需求就產(chǎn)生了。

如果銷售員小敏是給那些只入住過酒店一次的客人進行此項銷售，那成功的可能性微乎其微，這個群體幾乎是沒有這種需求的。因此，辯明客戶的不必要需求也是十分重要的。