企業是以盈利為目的的動物，企業的利潤從客戶處來。但永遠不可能讓所有人都成為你的客戶，永遠都不可能讓每一個潛在客戶給你帶來利潤。企業必須面對選擇客戶這一課題。

1、企業所擁有的資源如生產能力、人員、資金等任何時間都是相對有限的。而企業每增加一個客戶，企業都需為這個客戶占用一定量的資源。從這個角度講，企業的客戶量與其資源擁有量是成正比的，每個企業真正擁有的客戶應是有限的。故而企業要有客戶標準，選擇性擁有客戶，使其盡可能都是對企業有價值的客戶。

2、業務員有效管理客戶的數量是有限的。目前企業都非常重視營銷，業務員在企業中享有重要地位，享受不錯的工薪獎金福利，掌管企業發展的命脈――客戶。但業務員即使一個月三十天在市場中打拼，所能拜訪服務的客戶數也是屈指可數，而老客戶的維系、發貨、收款、處理客戶投訴等等，又要分去業務員相當有限的時間，如此算來，一個業務員能有效管理客戶的數量是有限的。

3、選擇客戶是企業定位的市場表現。有人說，企業定位就是把所有頭發撥的只剩一根。也就是說，企業定位要特色鮮明，通過有特色的產品，選擇特定群體的客戶。即企業是通過選擇客戶彰現了企業的定位。

4、選擇客戶體現了企業的品牌和尊嚴。勞斯萊斯成為世界公認的名車，有一個重要的原因就是它只賣給國家元首、皇室成員、紳士名流、商界富豪，對客戶背景嚴加考證，而且不同客戶類型車身顏色有別。正是這種選擇客戶的銷售模式成就了勞斯萊斯車壇太上皇的地位、品牌。我們企業奉客戶為上帝，似乎客戶成為企業的主宰，企業都該歸上帝支配了，其實成功的企業都否定了這一點，證明企業要獨立自主，依靠自身，自己才是自己的主人。即企業對客戶一定要行使應有的選擇權。

5、選擇客戶能增加企業盈利能力。盡管在理論上我們認為，每個客戶的重要性不容低估，但將企業資源平均分配到每個客戶身上的做法既不合經濟性也不切合實際。經驗表明，每個客戶所能給企業創造的收益是不同的，20%的客戶往往能夠為企業帶來80%的收益。余下的80%客戶中甚至有“惡魔”，他們不僅讓你花費高額服務費用、還給你形成呆賬死賬，折騰的你賠了夫人又折兵，沒能賺上一個銅板。如果，企業注重根據自身的資源和客戶價值對其選擇，一開始就將這些“惡魔”淘汰，擁有的客戶都能為企業帶來利潤，減少與無效客戶的溝通，降低銷售資源的浪費，那幺企業的盈利能力自然增加。

6、選擇客戶才能擁有大客戶、忠誠客戶；冠軍是在精英中選擇再選擇，最終留下來的沒法淘汰的那個就是冠軍。因為是選擇的結果，所以冠軍有勝利感、優越感，且理所應當享有隨之而來的榮譽尊重獎勵等等冠軍待遇。但若沒經層層選擇程序，就誕生冠軍，這個稱號就喪失了它的份量和價值，沒人會重視它，冠軍本人也不會有自豪感。企業選擇客戶也是類似，當經一系列限制條件（如規模、資金、信譽、管理水平、技術實力等）選擇后入圍的客戶肯定會珍惜與企業的合作，企業也清楚這些客戶是企業真正需要的客戶，是企業的重要資源和財富，企業的有限資源和精力就會偏重于他們。尤其是那些大客戶。企業對待這些客戶的措施應切實向關心客戶需求、客戶發展、客戶利益轉變，彼此建立長期戰略合作關系、共贏共成功。唯有如此，大客戶才覺享有了大客戶應有的待遇，與這般企業合作有前景、有收益，企業才能穩定擁有一批不僅規模大而且價值大的客戶、忠誠客戶。