工業(yè)品銷售，正在從傳統(tǒng)的“灰色關(guān)系營銷”，逐步升級到“系統(tǒng)營銷”，銷售重心也從個人轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織。獨闖江湖的工業(yè)品銷售人員，面對一個精心設(shè)計、精巧運作的組織，單靠自己的拼搏，很難抓住客戶決策過程的關(guān)鍵點，很難左右一個客戶組織。煮熟的鴨子飛走了，也是常有的事。怎么辦？

這時，就需要找到一個內(nèi)應(yīng)，用巧勁破除銅墻鐵壁的重重阻礙，直接拿準客戶需求的要害。這個內(nèi)應(yīng)，就是工業(yè)品銷售中常說的“線人”。

發(fā)展線人，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

那么，我們在尋找的線人應(yīng)該具備哪些特點呢？

《線人必須具備的特點》

解析深度接觸的線人應(yīng)該具備怎樣的特點

線人的四度模型

1意愿度（立場）

就是我們所找的線人幫助我們的程度，他是否發(fā)自內(nèi)心地幫助我們。意愿度，取決于線人自己的目標。如：做項目他想達到什么目的，他的需求是什么？如果我們能夠幫助他實現(xiàn)目標，雙方達到利益的共同體。這時，線人的意愿度就會被激發(fā)出來。

線人的意愿度，需要我們的銷售人員，不斷去經(jīng)營，不斷地發(fā)展關(guān)系 ，不斷地挖掘需求，來達成共同的目標。

2決策影響度（結(jié)果）

是指線人對最終結(jié)果的影響能力，也就是說在整個項目最終結(jié)果的改變和確定過程中，他起的作用有多大。

線人決策影響度由以下這三個因素決定：

a、線人所在部門和角色；

他的部門和職位，他的崗位賦予他的權(quán)力，決定他有多大的決策影響度。

b、線人的個人魅力以及人際關(guān)系影響力

線人如果具備很強的個人魅力，可以通過他在企業(yè)里面的影響力來影響別人。

c、線人的背景

通過行業(yè)或社會背景來影響最后的決策。

比如說他的親戚在企業(yè)里面是高層。或者說他在政府的關(guān)鍵部門有一個親人，正好是這個企業(yè)的主管上級。

決策影響度來自于兩方面：一是權(quán)威的高度，二是人情的深度，這兩方面最終決定這個線人對決策的影響度。

3參與度（變化）

參與度，是由這個線人所在部門和崗位決定。

就是線人從項目啟動到推進，再到投標、參標、評標、簽合同、決定廠家整個活動的參與程度。

4熟悉度（現(xiàn)狀）

是指線人是否熟悉這個企業(yè)；是否熟悉項目的采購流程；是否熟悉項目采購小組的成員，以及他們的關(guān)系；是否熟悉采購小組成員的性格、立場、愛好、派系、內(nèi)部關(guān)系等。項目小組成員間一些隱形的政治關(guān)系和權(quán)力，如果線人對這個企業(yè)沒有深入的了解，是非常難以發(fā)掘的。

線人的熟悉度，也取決于這個線人在企業(yè)里面的年限、職位以及他的個人交際能力。

線人的四度模型是我們尋找線人、分析線人、培養(yǎng)線人、發(fā)展線人和指導(dǎo)線人最重要的理論基礎(chǔ)，也是整個線人開展中綱要性的系統(tǒng)理論。

根據(jù)線人提供信息和改變結(jié)果這兩個維度，我們可以把線人分成四類,且在不同時期需要不同的線人。

1、信息提供者

主要是提供與項目有關(guān)的人與事物的信息。

（項目初中后期，對企業(yè)和項目熟悉程度。）

2、關(guān)系引導(dǎo)者

線人作為中間人引薦、接洽和影響關(guān)鍵決策人。

（項目初中期，人情的深度或權(quán)威的高度。）

3、項目推動者

指參與到項目采購流程，能夠推動項目的進展的人

（項目中期，參與度與個人掌控能力。）

4、結(jié)果影響者。

這類人往往在我們項目的采購中心，參與項目的評標、打分、以及最后的投標決策。

（項目中后期，對結(jié)果的影響能力。）

通過線人的四度模型，我們深入了解了整個線人的特點體系。

我們可以利用這個四度模型作為指導(dǎo)工具，在后續(xù)銷售中用來分析線人、分析線人的作用，以及不同時期，如何來用好線人。