對于我們大客戶營銷過程中，如果能夠使顧客把我們當成朋友來對待，那業務一定會進行的非常順利。但是如何發展客戶關系呢，如何在最短的時間里讓顧客認可你并且成為顧客的朋友呢？簡單談大客戶關系營銷就可以歸納為以下幾點：

首先，工作怎么也得說的過去，是一個真實不含虛假的工作。這里最狠那些說的花言巧語的騙子公司了。除此之外，一些公司性質讓大多數人認可也不肯能，就如賣發票的，得到客戶的認可是不可能的。

其次就是在我們與客戶交流過程中要注意的方面：這里我就稍微的簡單一點來說。不要擺出不可一世的臉譜、討人厭、可怕的等負面詞性的臉譜。讓客戶一見感覺竟然是不順眼，那在接下來打交道的過程中必將困難重重。

再次是必須掌握盡可能多各個方面的知識，這里的各個方面的知識涵蓋面很廣，并非是自己產品的專業知識本身，更多的業務內與外的知識的掌握是為了更加好的和顧客進行語言交流。中國的文化和習俗博大精深，在語言的技巧上，很容易因為一個小小的細節而得罪顧客，對于大客戶老板來說更是如此。就比如大過年的，在廣東有一個習俗，沒有過年十五，是不能夠和顧客談：“請他把過去的貨款付給你的”，因為這樣做會使廣東的顧客產生反感--在廣東這樣很不吉利。 因此，自我只是涵養的學習是很重要的。

見怎么樣的人說什么樣的話題，到什么樣的山就唱什么樣的歌，這對與顧客打交道的人是很重要的，其實目的很簡單：就是要讓顧客感到與你談話很投機，使顧客喜歡和你交談。只有這樣你才能夠成為顧客的朋友。在談話前，你需要充分了解中國各個年齡層的人比較喜歡談的話題和內容，和年紀大的顧客多談談傳統的文化，多談家庭、親情和政治方面話題；和年輕的顧客多談談現代的東西：包括旅游、娛樂、愛情方面的話題。說話幽默和風趣的人，大家都喜歡。業務人員在說話方面要學會幽默，必要的時候還要學會自嘲，合適的自嘲是一個人高素質的表現。

還有一個重要因素是人品和為人。這點是關系到生意是否可以長久的重要因素，做業務的人可以不說真話，比如保持沉默或告訴顧客不能夠告訴他，但一定不能夠說假話。同時還需要處理好和同事的關系，和同事關系不和諧會影響業務。如果有事不在公司的情況，而顧客來公司或電話找，卻發現同事都不愿幫忙，在客戶眼里的形象就會大打折扣，也會直接影響業務發展。

在當今的大客戶營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶貼心顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。或將客戶的隱藏需求轉化為明確的需求。優秀的項目型銷售人才的通性：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看待問題。甚至更多的能夠提出一下建設性的意見。在產品同質化的今天，客戶更希望銷售人員成為其“業務伙伴”，而不是“玩友”。我們大客戶營銷人員更應當清晰的認識到這一點。優秀的大客戶營銷人才所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。

因此，在我們更加明確的認知到我們應當為客戶做些什么的時候，專業的知識與技能就顯的非常重要了。維護客戶關系的命脈正是凸現于此，當然同樣也是企業維持大客戶的命脈，更是維持大客戶忠誠度的關鍵。不要將項目的建立成功就當作一個項目的結束。這是一個非常致命的錯誤，客戶的口碑宣傳，延伸公司的產品線，買更多的產品給客戶，賺更多的錢才是企業維持長久發展的核心目的。