大客戶營銷經理在企業的角色非常重要，因此大客戶營銷經理具備的技能和素質要求同樣很高。大客戶希望大客戶營銷經理要有誠信，懂技術知識，業務知識更要熟悉；而企業希望大客戶營銷經理在管理技能、戰略決策和領導技能等方面都要優秀，而且大客戶營銷經理的角色隨供應商或客戶關系的變化經常變化；并不說關系演變了，大客戶營銷經理就必須進行改變。許多大客戶營銷經理與大客戶一起成長，而在另一些情形中，高級大客戶營銷經理的任務是轉變關鍵潛在顧客，確定在新業務中使用哪些技巧，以保證該業務的發展。

而大客戶營銷經理一般發展分為大客戶營銷管理初期階段、大客戶營銷管理中期階段、伙伴式大客戶營銷管理階段、協作式大客戶營銷管理階段這4大階段組成。那么對于這4個階段我們又該如何定位呢？本章節我們將分為二部分為大家進行詳細的介紹。

大客戶營銷管理初期階段角色該如何定位呢?

在大客戶營銷管理初期階段，購買方期望銷售企業負責其全部業務，采購決策者希望大客戶營銷經理首先介紹產品及服務優越性，使其完全理解產品。

這時大客戶營銷經理需要分析并識別出采購決策者，說服他們花時間進行一次會談，然后，爭取更多時間向其描述美好的業務前景。此時大客戶營銷經理溝通技巧非常重要。大客戶營銷經理必須使采購決策者相信企業是想讓他獲得利益，這一點與其自身的愿望是一致的！堅持不懈非常重要，而談判技巧也是必需的，這一點甚藏應貫徹到決策者的生活小事中去。

雖然在大客戶營銷管理孕育階段來說大客戶營銷經理銷售技巧比較重要，但大客戶營銷經理應該對所有大客戶和潛在客戶給予關注，避免“硬性”推銷。必須區分開街巷式談判與原則性的談判。

街巷式談判意味著盡你所能取得勝利，而隱含的卻是喪失潛在顧客。這種談判方式，在那些把大客戶營銷管理視為做生意方法的企業中已經失去了地位。原則性談判是基于理性決策制訂原則，是基于現實因素并且尋求雙贏的選擇。

投資潛在顧客之前，企業必須明確建立可獲利關系的可行性。大客戶營銷經理必須準備一份可信的長期計劃，用于在計劃的時間表中將該公司轉變為大客戶，甚至是合作伙伴。大客戶營銷經理還必須對潛在顧客進行調查研究：他們的財務情況如何？戰略是什么？哪些外部因素在影響他們（例如，法律、新技術）？他們所服務的細分市場是哪些叫也們的競爭者是誰？

對此研究之后，可以對客戶的潛力和企業實現目標的能力進行分析，具備長遠觀點非常重要。事實上，大客戶營銷經理在大客戶營銷管理初期階段搜尋潛在客戶，就必須扮演環境審視者的角色，為以后的業務做好準備。

大客戶營銷經理應懂得如何激勵大客戶，是什么促使他們選擇企業，這些原因是否得到了進一步增強。如果大客戶根據價格決定購買，那么決策者僅僅會進行有規律的交易，而大客戶營銷經理也就局限于展示基本的技巧，如產品或服務的技術知識及進行偶爾的談判，關系也不會超越大客戶營銷管理初期階段。如果存在更大的潛力，在贏得業務后，大客戶營銷經理所面對的挑戰就復雜多了。顧客將可能選擇一段試驗期、前導期或限制條款合同，讓企業來證明自己。這種期望非常現實，大客戶也可能會希望立刻有看得見的改進。大客戶營銷經理可能會被技術問題包圍，可能需要迅速回答這些問題，當然也可以由其他人來回答。此時，必須在顧客身上花 費大量時間，觀察產品如何使用，并同各級別的人進行接觸。

總而言之，大客戶營銷經理必須讓大客戶的決策者確信做出了正確決定。大客戶營銷經理的誠信是必然的承諾。整個公司同樣需要如此，否則客戶關系不可能得到發展，可能逐漸退化。

大客戶非常重視誠信，但經常認為企業做得并不好。渴望誠信的企業只需詢問業務伙伴重視哪些承諾，然后再兌現這些承諾就可以了。誠信是一種品質，準時并按時供應顧客的供應商就很可信。信守承諾會影響業務關系每一方的商業成功，所以應當對承諾的履行情況進行測量。

承諾方式也非常重要，這種區別于我們所論述街巷式談判和 原則性談判時已經講過了。誠信的最后測試是未兌現諾言的處理方式。立即道歉和賠償會增強企業的忠誠。

除了必須確保業務的長期合作，大客戶營銷經理必須要使下屬和同事認識到大客戶的重要性。大客戶營銷經理還應關注大量細節問題。這些細節問題主要是關于產品/服務的。進行私下的溝通工作，尤其是與那些在技術方面有所專長的同事進行溝通，應是大客戶營銷經理的日常工作。這些工作包括解釋為何要做某事，進行鼓勵并表示感謝。同時還需要借助行政和組織力量來完成工作。