工業品營銷分享：上海HK公司4E營銷策略解析(一)項目制定
點擊次數：11260發布時間：2013-11-5 14:38:19
上海HK自控有限公司是一家中外合資企業，專業從事自動化儀表制造、工程成套和經營，公司內設市場部，成套工程部，產品研發部，儀表制造部等部門。
上海HK自控有限公司是美國、日本、奧地利、德國等眾多公司自控產品中國市場的主要代理商，有多年的推廣及應用國內外公司自控產品的經驗。在過去的幾年中，HK自控的產品已被電力、石油、化肥、化工、輕工、玻璃、造紙、冶金、水廠、鍋爐等多個行業的用戶采用，業務遍及全中國。為做好用戶售前、售中及售后服務，HK自控在全國各地設立有二十多個分公司和辦事處，在香港和深圳設有設計制造和培訓中心，可以為用戶提供系統設計、成套制作、產品銷售、現場投運、用戶培訓等服務。從ABB，松下，飛利浦，可口可樂，柯達這些著名跨國公司到寶鋼，華能電力，金陵石化，浦東機場，HK自控的產品和服務已進入到中國的數千家企業，獲得各界客戶的普遍認同和良好贊譽。
2006年HK自控有限公司年度銷售額達8631萬元，公司高層為了執行加速突破過億，展開了新的營銷策略--4E營銷。經過3年的轉變，HK自控有限公司2009年度銷售額達2.5億元。
下面將HK自控有限公司的4E營銷策略展示開來：
一、項目制定
1、4E之項目執行策略--理順工作流程
2、4E之項目執行策略--尋找項目銷售線索
（1）定義目標項目
在浩如煙海的項目信息中，那些才是HK公司所需要的？規劃產品線的時候，對未來的行業和項目已經有所界定，所以尋找項目線索應該符合公司的定位。
行業定位：鋼鐵、石油石化、有色冶金、化工、輕工建材
|
產品 |
品牌 |
定位行業 |
價值定位 |
|
流量計 |
德爾塔巴流量計 |
鋼鐵、有色 |
中端 |
|
物位儀表 |
思科 |
化工、石化 |
高端 |
|
二次儀表 |
MAXONIC |
鋼鐵、有色、化工 |
中端 |
|
閥門 |
阿卡 |
石化 |
高端 |
|
SF |
石化 |
高端 |
|
|
MAXONIC |
化工 |
中端 |
|
|
執行機構 |
PS |
鋼鐵、有色 |
中端 |
|
西貝 |
鋼鐵、有色 |
中端 |
（2）尋找銷售線索
第一、如何尋找項目線索
正所謂，狼有狼道，蛇有蛇蹤，有經驗的獵人打獵時一方面可以通過蛛絲馬跡來尋找獵物的蹤跡，另一方面還要依靠獵犬來指引方向。
項目性銷售也是如此。一方面，我們要建立對項目線索的敏感度，通過各種渠道尋找項目，另一方面要善于建立固定的合作渠道，使銷售線索自己找上門來。
第二、收集銷售線索的方法
|
名稱 |
詳細分類 |
簡要描述 |
|
互聯網 |
1、專業項目網站 |
購買專業項目網賬號 |
|
|
2、客戶網站 |
登陸客戶網站，察看有關項目方面的新聞 |
|
|
3、搜索引擎 |
使用關鍵字進行查詢 |
|
|
4、省級環保局網站 |
察看環保局的環境評價審批情況 |
|
|
5、國家環保總局網站 |
察看國家環保總局的環境評價審批情況 |
|
|
6、行業網站新聞 |
登陸行業站點，察看與項目相關的新聞 |
|
媒體 |
1、行業報刊 |
公司訂閱客戶行業報刊（電力、石化、鋼鐵、有色） |
|
|
2、行業雜志 |
公司訂閱行業雜志 |
|
|
3、地方報紙 |
各辦事處訂閱地方性報紙 |
|
客戶 |
1、老客戶引薦 |
銷售人員讓老客戶引薦新項目 |
|
|
2、老客戶內部項目清單 |
銷售人員讓老客戶幫忙獲得客戶內部項目清單 |
|
|
3、設計院介紹 |
銷售人員向設計院人員了解項目信息 |
|
|
4、新客戶介紹 |
未能成交的客戶也可以引薦新項目 |
|
銷售 同行 |
其他廠家銷售人員 |
與銷售同行（比如DCS銷售）交往，交換項目信息 |
3、4E之項目執行策略--制定工作任務清單
在項目立項階段，我們需要完成以下6大任務才能夠加強與客戶之間的聯系：
1.制定拜訪計劃，明確行動目標，確定人員組合，進行電話預約，進行首次正式拜訪；
2.明確項目甲方決策關鍵人，同時明確競爭對手；
3.確認采購流程和采購流程中的客戶段的關鍵性行動計劃時間（比如考察時間、招標時間）；
4.找到內部教練并初步建立關系；
5.明確甲方內部組織結構、角色、立場、態度、需求；
6.對所獲得的信息進行內部匯總和分析，由銷售人員填寫《項目形象登記表》并上報；
