項目型銷售流程與管理
點擊次數：17011發布時間：2014-12-15 13:11:04
一、重塑工業品關系營銷的新思維
l 工業品營銷的五大特征
l 工業品營銷的“四度理論”
l 關系營銷的三大新內涵
l 工業品營銷的六大誤區
l 工業品營銷七大的經脈圖
討論：工業品營銷的七大趨勢
二、銷售經理的職業化素質與發展
l 銷售是一個偉大的職業，我們推銷的是什么？
l 優秀銷售經理的八大職業化素質
l 銷售經理的成功信念與自我激勵
l 銷售經理易犯的細節
l 職業化態度的塑造
討論：坐等客戶上門與主動出擊的差異點
三、項目型營銷的有效推進—--“天龍八部”
l 第一部：電話邀約
l 第二部：客戶拜訪
l 第三部：初步方案
l 第四部：技術交流
l 第五部：框架性需求確認
l 第六部：項目評估
l 第七部：商務談判
l 第八部：簽約成交
案例分析：中控對項目型營銷的判斷標準，推進成交！
四、項目型營銷拓展市場的“九字訣”
A、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
l 分析采購流程及組織結構
l 分析客戶內部的五個角色
l 找到關鍵決策人
l 如何逃離信息迷霧
l 項目中期，我該怎么辦？
l 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話---是發展客戶關系的潤滑劑
l 客戶關系發展的四種類型
l 客戶關系發展的五步驟
l 四大死黨的建立與發展
l 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
l 與不同的人如何打交道
l 如何調整自己的風格來適應客戶
案例分享：客戶關系發展的二十五方格模型
C、需求調查---是做對事的成功因素
l 銷售中確定客戶需求的技巧
l 有效問問題的五個關鍵
l 需求調查提問四步驟
l 隱含需求與明確需求的辨析
l 如何聽出話中話？
l 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
l SPIN運用的四步流程
案例分享：用CRM來引導客戶的需求
五、說服與價格談判
l 分析我方競爭優勢的方法
l 在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。
l 準備一份說服大客戶購買我公司產品的方案
l 掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
l 把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
l 如何在談判中維持相對的高價或不降價
l 四種降價的條件是什么？
討論：同質化的產品，客戶要求降價，怎辦？
六 、項目推進與項目成交的戰術運用
l 判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
l 判斷推進成交的最佳時機
l 達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？
l 總結：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
l 客戶后續總結與分析
案例分析：推進還是繼續？
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